2023年，一家財富管理公司做出了一項大膽舉措，令競爭對手摸不著頭緒。當其他人猶豫不決時，Fisher Investments 每月在 Google Ads 上的花費高達 21,800 美元。批評者稱其魯莽，但該公司背後的遠見卓識者肯·費舍爾 (Ken Fisher) 看到了其他人錯過的機會。
這項決定只是天才行銷公式的一部分，該公式將推動費雪投資公司管理 2,360 億美元的資產。
他們是這樣做的。
策略背後的遠見卓識者：肯·費雪
肯·費雪不是普通投資者。從1984年到2017年，他撰寫了《富比士》運行時間最長的「作品集策略」專欄，與數百萬讀者分享了他的見解。他也是 11 本投資書籍的作者，其中多本成為全國暢銷書。但費雪真正的天才在於他重新思考財富管理產業傳統行銷策略的能力。
當其他公司依賴過時的方法時，費雪開發了一種革命性的方法，將永遠改變遊戲規則。
天才行銷公式：A > L > M > N > A = C
費雪的成功可以追溯到一個簡單而強大的公式：
廣告 > 登陸頁 > 磁鐵 > 培養 > 預約 = 客戶
這個公式，即 A > L > M > N > A = C，成為費雪投資行銷策略的支柱。它是這樣運作的：
- 廣告：Fisher Investments 在目標廣告方面投入巨資，包括 Google Ads、Facebook、電視、印刷品和直效郵件。
- 登陸頁面：每個廣告都會將潛在客戶引導至精心設計的著陸頁，以實現轉換。
- 磁鐵：該公司沒有推動立即銷售，而是提供有價值的教育內容，例如根據特定投資者需求量身定制的投資指南。
- 培育：透過複雜的系統培養潛在客戶，其中包括客製化內容、快速回應查詢和教育跟進。
- 預約：然後邀請合格的潛在客戶安排預約，將潛在客戶變成客戶。
這種方法與行業規範截然不同，在行業規範中，公司經常試圖立即出售其服務。費雪的策略重點是提供價值第一、建立信任和資格預審，以確保他們非常適合公司。
瞄準正確的受眾
費雪投資公司的策略如此成功的關鍵原因之一是其目標明確。該公司的行銷活動專門針對投資組合達到或超過 50 萬美元的退休人員。這種資格預審確保資源不會浪費在不合格的潛在客戶上，使公司能夠專注於最有可能成為客戶的高淨值個人。
結果是變革性的。透過針對特定受眾客製化內容和訊息，費雪投資公司甚至在第一次致電之前就能夠建立信任並展示價值。
多通路方法
費雪投資公司並沒有把所有雞蛋放在同一個籃子裡。儘管 Google Ads 發揮了重要作用，但該公司在多個管道上實現了多元化的行銷工作，包括：
- 電視
- 平面廣告
- 直郵
- 電子郵件活動
- 網路廣告
這種多通路方法帶來了巨大的影響力。例如，該公司僅透過 Facebook 每月就產生了 65,000 次訪問量。 Fisher Investments 每年的廣告預算為 400 萬美元，確保在正確的時間、正確的地點讓正確的人聽到其訊息。
潛在客戶培養的力量
Fisher Investments 發現的最令人震驚的見解之一是，80% 的新銷售線索從未轉化為銷售。然而，擅長潛在客戶培育的公司以降低 33% 的成本，將可銷售的潛在客戶數量增加 50%。
為了解決這個問題，費雪開發了一套複雜的培育系統，其中包括：
- 教育內容交付
- 量身訂製的投資指南
- 針對不同財富階層的具體內容
- 快速響應詢問
該系統確保領導者不僅合格，而且消息靈通，並準備好與公司合作。
結果不言而喻
如今，Fisher Investments 管理著 2,360 億美元的資產，擁有 2,300 名員工，為 40,000 名客戶提供服務。該公司的成功證明了其客戶至上的方針以及在一個經常抵制變革的行業中的創新能力。
但這裡真正的教訓並不是費雪行銷預算的規模。它關係到公司預先確定潛在客戶資格、建立信任和展示價值的能力。當其他公司追求數量而非品質時，費雪投資公司已經掌握了持續轉換高淨值客戶的藝術。
顧問的要點
費雪的成功為財富管理公司和顧問提供了寶貴的教訓：
- 專注於獲得更好的潛在客戶，而不僅僅是更多的潛在客戶。
- 透過教育內容預先提供價值。
- 針對特定受眾群體客製化您的訊息傳遞。
- 投資強大的潛在客戶培育系統。
透過遵循這些原則，公司可以複製費雪的成功並與高淨值客戶建立持久的關係。
肯·費雪 (Ken Fisher) 和費雪投資公司 (Fisher Investments) 重新定義了財富管理行業行銷的含義。透過大膽的廣告、有針對性的訊息傳遞和對客戶價值的不懈關注，他們建立了一個持續繁榮的帝國。下次當您看到財富管理公司的 Google 廣告時，請記住：這不僅僅是一則廣告，而是價值數十億美元的精心設計策略的一部分。
