2023年，一家财富管理公司做出了一项大胆举措，令竞争对手摸不着头脑。当其他人犹豫不决时，Fisher Investments 每月在 Google Ads 上的花费高达 21,800 美元。批评者称其鲁莽，但该公司背后的远见卓识者肯·费舍尔 (Ken Fisher) 看到了其他人错过的机会。
这一决定只是天才营销公式的一部分，该公式将推动费舍尔投资公司管理 2,360 亿美元的资产。
他们是这样做的。
战略背后的远见卓识者：肯·费舍尔
肯·费舍尔不是普通投资者。从1984年到2017年，他撰写了《福布斯》运行时间最长的“投资组合策略”专栏，与数百万读者分享了他的见解。他还是 11 本投资书籍的作者，其中多本成为全国畅销书。但费舍尔真正的天才在于他重新思考财富管理行业传统营销策略的能力。
当其他公司依赖过时的方法时，费舍尔开发了一种革命性的方法，将永远改变游戏规则。
天才营销公式：A > L > M > N > A = C
费舍尔的成功可以追溯到一个简单而强大的公式：
广告 > 登陆页面 > 磁铁 > 培养 > 预约 = 客户
这个公式，即 A > L > M > N > A = C，成为费舍尔投资营销策略的支柱。它是这样工作的：
- 广告：Fisher Investments 在定向广告方面投入巨资，包括 Google Ads、Facebook、电视、印刷品和直邮。
- 登陆页面：每个广告都会将潜在客户引导至精心设计的着陆页，以实现转化。
- 磁铁：该公司没有推动立即销售，而是提供有价值的教育内容，例如根据特定投资者需求量身定制的投资指南。
- 培育：通过复杂的系统培养潜在客户，其中包括定制内容、快速响应查询和教育跟进。
- 预约：然后邀请合格的潜在客户安排预约，将潜在客户变成客户。
这种方法与行业规范截然不同，在行业规范中，公司经常试图立即出售其服务。费舍尔的战略重点是提供价值第一、建立信任和资格预审，以确保他们非常适合公司。
瞄准正确的受众
费舍尔投资公司的战略如此成功的关键原因之一是其目标明确。该公司的营销活动专门针对投资组合达到或超过 50 万美元的退休人员。这种资格预审确保资源不会浪费在不合格的潜在客户上，从而使公司能够专注于最有可能成为客户的高净值个人。
结果是变革性的。通过针对特定受众定制内容和信息，费舍尔投资公司甚至在第一次致电之前就能够建立信任并展示价值。
多渠道方法
费舍尔投资公司并没有把所有鸡蛋放在同一个篮子里。尽管 Google Ads 发挥了重要作用，但该公司在多个渠道上实现了多元化的营销工作，包括：
- 电视
- 平面广告
- 直邮
- 电子邮件活动
- 在线广告
这种多渠道方法带来了巨大的影响力。例如，该公司仅通过 Facebook 每月就产生了 65,000 次访问量。 Fisher Investments 每年的广告预算为 400 万美元，确保在正确的时间、正确的地点让正确的人听到其信息。
潜在客户培育的力量
Fisher Investments 发现的最令人震惊的见解之一是，80% 的新销售线索从未转化为销售额。然而，擅长潜在客户培育的公司以降低 33% 的成本，将可销售的潜在客户数量增加 50%。
为了解决这个问题，费舍尔开发了一套复杂的培育系统，其中包括：
- 教育内容交付
- 量身定制的投资指南
- 针对不同财富阶层的具体内容
- 快速响应询问
该系统确保领导者不仅合格，而且消息灵通，并准备好与公司合作。
结果不言而喻
如今，Fisher Investments 管理着 2,360 亿美元的资产，拥有 2,300 名员工，为 40,000 名客户提供服务。该公司的成功证明了其客户至上的方针以及在一个经常抵制变革的行业中的创新能力。
但这里真正的教训并不是费舍尔营销预算的规模。它关系到公司预先确定潜在客户资格、建立信任和展示价值的能力。当其他公司追求数量而非质量时，费舍尔投资公司已经掌握了持续转化高净值客户的艺术。
顾问的要点
费舍尔的成功为财富管理公司和顾问提供了宝贵的教训：
- 专注于获得更好的潜在客户，而不仅仅是更多的潜在客户。
- 通过教育内容预先提供价值。
- 针对特定受众群体定制您的消息传递。
- 投资强大的潜在客户培育系统。
通过遵循这些原则，公司可以复制费舍尔的成功并与高净值客户建立持久的关系。
肯·费舍尔 (Ken Fisher) 和费舍尔投资公司 (Fisher Investments) 重新定义了财富管理行业营销的含义。通过大胆的广告、有针对性的信息传递和对客户价值的不懈关注，他们建立了一个持续繁荣的帝国。下次当您看到财富管理公司的 Google 广告时，请记住：这不仅仅是一则广告，而是价值数十亿美元的精心设计战略的一部分。
